在刚刚结束的第111届广交会上，官方公布的数据出奇的低调，尽管在氛围的营造方面依然不遗余力，但参展企业的心态却相当疲惫，“本来也没抱太大期望，因此也就没有多少失望。”一家鞋服代工企业负责人告诉记者，洽谈的客人是有，但是订单量、单价却低得出奇，尤其是欧盟市场，几乎都被腰斩了一半；新兴市场的诱惑，确实很大，但一场价格战却无法避免，都在抢单。 

    欧美地区是泉州企业的主要出口市场。尽管从去年下半年开始，官方和企业都已经预见到可能存在的萎靡，但当出口寒流真正袭来时，如何在大环境不利的情况下存活依然在热议。泉州市外经贸部门的统计数据显示，一季度出口23.92亿美元，同比增长10.95%，与国家商务部此前提出的“保十”目标相一致，其中百家重点出口企业贡献了50.2%，同比增速为15.81%，但依然有38家出现下滑。 

    订单进退两难  

    “现场几乎没有成交的，对方的价格压得实在太低了。”接到记者的电话时，一家知名包袋企业外贸部副经理小潘正在回程的大巴上，这次公司甚至连一个副总都没去；采购商给出的价格，已经远远超出了老板给小潘的“自由裁量权”，这一次她几乎是空手而归，此前还没有出现过这种尴尬。 

    这一届广交会，延续了去年秋交会的单小、价低、利润薄等特点。“几乎见不到大点、出名点的采购商，来的都是一些小批发商。”泉州德宏外贸业务三部经理陈宝华告诉记者，对于运动鞋，两年前的下单要求都是至少3000双，去年降到了1000双，没想到这一次竟然多为300双左右，而且在价格方面还抠得特别死；仅有的几个单子，还是老板亲自拍板的，“全都不接的话，也不行，只能回头再想想办法。” 

    泉州企业出口到欧盟的产品，还是以鞋服为主，其中鞋子又以带有皮质原材料的运动鞋、休闲鞋为主。林志东是泉州开发区一家休闲鞋企业的副总，公司在转型内外市场兼顾，外销欧盟全权由他负责，这一次让他大感头疼的是价格，以往双方定下来的价格在150元上下。 

    但这一次老客户一个都没见到，新来的采购商明确告诉林志东，已经知道他公司的产品，但价格方面只能接受100元以内的，“据说老客户还有一大堆存货，现在急得要死”；最终和新客户的几个单子，量没降下来，但利润只能做到原来的一半，这还是和当家的大哥商量之后定下来的，“内销还没打开，不接这个单子，公司更难。” 
    贸易壁垒陡增 

    相比鞋服，陶瓷产品在这届广交会上的遭遇，最为纠结。  

    去年，欧盟对中国陶瓷（瓷砖）反倾销做出了终裁，只有极少数企业获得30%的平均税率，大多数企业被征收高达69.7%的关税，基本等于要放弃欧洲市场。没有了价格优势的陶瓷企业，只能接受份额不断萎缩，以及欧洲客人良好的信用，开始转向并不熟悉的地区，“金砖国家的单子，我们非常谨慎。”晋江市一家通过厦门外贸公司做单的企业老板高先生介绍，欠发达地区的订单，更要担心货款问题，以及各种潜在的灰色支出。 

    今年2月份，来自欧盟的另一个反倾销，同样盯上了陶瓷领域，这次针对的是日用陶瓷。尽管泉州地区的大多数涉案企业参与应诉，但广交会上非常惨淡，“我们倒是想提价，对方不肯啊！”德化宏晟陶瓷周经理告诉记者，一方面是欧盟官方打击日用陶瓷的低价，另一方面是销售商抵制出口企业的提价。要找到中间的平衡点非常难，尤其官司正在进行中，“参加广交会前，律师特别交代，千万不能在这个节骨眼上出问题，被对方抓住把柄，否则将成为最新的倾销证据。” 

    来自国外的贸易壁垒，越来越多，已经成为悬在出口企业头上的“达摩利斯之剑”，而最大的问题是很多出口企业，没有那个实力化危为机。福建省轻工工艺品协会相关人士提醒，欧洲和美国市场的“蝴蝶效应”很快，往往是一先一后，而从企业反馈回来的信息，美国的零售市场也不容乐观，为了保护本国的工业往往会出台政策，例如最新的一个针对儿童用品的法案，包括童装、童鞋、玩具等，技术要求大大提高，很多国内企业根本做不到。 
    价格战成鸡肋 

    新兴市场，一度被认为是外贸企业的另一个掘金地，但从本届广交会看来，有此意向的企业还得悠着点。 

    “我这次见到一个印度的客人，看中了我们公司的瓷砖，但在价格方面快让我崩溃了，为了让我一平方米降低5美分，缠了一整个下午直到闭馆。”高先生感慨，公司的欧洲订单几乎没了，最后只能降价3美分拿这个单子。但他非常担心印度客人的货款到位，一方面是不熟悉，另一方面是如此讨价还价让人感觉有点后怕。  

     食之无味，弃之可惜。眼下出口欧盟的寒流，让企业瑟瑟发抖，量少了，价低了，赚不到什么钱；要转向新兴市场，价格战这把利器反倒可能伤了自己。“这些新兴的市场，早就跟欧美国家学习了，打起贸易战兴致勃勃。”厦门市一家主攻南亚、南美的贸易公司负责人，就对印度的各种“潜规则”十分头疼，阿根廷正在跟风欧盟，对中国的陶瓷企业进行反倾销调查，巴西、秘鲁等也虎视眈眈，“价格低了，马上有官员过来核查。” 

    总体上看，本届广交会上，欧洲客人难得一见，而来自南美、非洲、中东、东南亚等国家和地区的采购商，则热情高涨，尤其是在砍价方面，更是让参展企业受不了。“相比欧美客人，南美、非洲客人的耐心强太多了，而且还有一点好处，就是不会多点分散。”高先生从中看到了建材市场的巨大，其中一个非洲采购商，花了一个上午对比某一个型号的瓷砖，最终订单近百万美元，“感觉他们不缺钱，但很看重实际用途，就是价格要适中。” 

    盯上内销网售 

    出口欧盟的寒流，已经让企业很受伤，这从统计数据也可以得到体现。泉州市第一季度出口，整个欧洲地区下滑12%，欧盟跌了13%，东欧跌了43%；在北美市场，加拿大的订单也少了近千万美元。 

    部分出口企业已经较早意识到这个问题，并做了一定的准备。“最早做外贸，就是电话、网络。这在当时被看做是非常先进的经营手段，但现在已经非常普及，电子商务。”泉州万峰家居用品有限公司总经理谢泽阳认为，出口的危机实际上也是给企业另一次机会，例如把做外贸的经验转到内销上来，从产品、定价、物流、收款等方面，都有高度的相似。 

    从降低风险角度看，目前要接外贸订单，也必须是自己最拿手的，否则宁可不要；内销方面也是同样的道理，从生产、管理角度必须是性价比最高的产品，这样才能有价格的优势，在网上销售会有空间。谢泽阳创立的内销品牌“淘贝贝”，就是长期主营的儿童内衣。 

    这种观点，在业内有不少的赞同者。乐越户外董事长洪秦平，就是从箱包起家的创业者，目前创立的“乐越”品牌，也是完全网售的，其中包袋由公司自行生产，鞋子则放单给其他企业，服装暂时还未涉及，“市场竞争越来越激烈，不管是外贸、内销都一样，因此起决定作用的，是资源整合的能力”，例如在为其他品牌贴牌生产的同时，也有自己的代工企业，把价格优势转化到网络销售方面。